דוד ביני, פאנאיה
דוד ביני

דוד ביני

מנכ"ל

פאנאיה
מספקת פתרונות המבוססים על ניתוח נתונים מתקדם, לשם ביצוע שינויים ובדיקות למערכות ה- ERP וה- CRM הארגוניות בצורה מהירה ובטוחה
שנת לידה: 1976
דוא"ל: [email protected]
Linkedin: לחץ לצפייה
Facebook: לחץ לצפייה
Twitter: לחץ לצפייה
תחומי התמחות: ניהול בכיר; ניהול מוצר; שיווק
תפקיד: מנכ"ל
תפקידים נוספים: דירקטור בדירקטריון של Panaya; חבר ב advisory board של 2 סטארטאפים
תפקידים קודמים: סמנכ"ל מוצרים; מנהל חטיבת מוצרים; מנהל pre-sales EMEA; מנהל קבוצת NPI ועוד
ותק בתפקיד: 3 שנים
השכלה: תואר ראשון במדעי המחשב, האוניברסיטה הפתוחה; תואר שני בכלכלה ומנהל עסקים, אוניברסיטת תל אביב
פעילות למען הקהילה: מתנדב פעם בשבוע כחונך אישי של נוער בסיכון - עמותת "גשר אל הנוער"

מהו המהלך המשמעותי שהובלת לאחרונה?

מספר מהלכים משמעותיים:
1. הקמת חטיבת מוצר חדשה כסטרטאפ בתוך החברה שמתמחה במתן פתרונות לשוק הסיילספורס – Panaya בעשר שנים האחרונות הייתה ממוקדת בעיקר בשוק ה ERP ובשנה וחצי האחרונות התחלנו להיכנס לשוק ה Salesforce.com
המהלך כלל גיוס עובדים חדשים וניוד של עובדים קיימים מתוך החברה לגופים חדשים שהקמנו כמו  ניהול מוצר, פיתוח, שייוק ומכירות.
הישג משמעותי: מכרנו לכ-80 לקוחות עד עכשיו בארה"ב, אירופה ויפן.
2. בניית מערך שותפים עסקיים ומפיצים ביפן – Panaya עושה עסקים בכל העולם ולאחרונה הרחבנו משמעותית את העסקים עם השותפים העסקיים והמפיצים שלנו ביפן עם ענקיות תוכנה כמו Hitachi, Fujitsu, NEC , Accenture.
הישג משמעותי: 40% גידול במחזור המכירות ביפן בהשוואה לשנים קודמות.

מהן החזקות המשמעותיות של החברה בעינייך?
-
ה- DNA  והתרבות הארגונית של החברה הוא חוזקה.
- הכל על השולחן" – מדברים על מה שלא עובד בצורה פתוחה וגלויה, זה עוזר לנו להתקדם מהר בזיהוי הבעיות וצווארי הבקבוק.
- קידומים למשרות בכירות – Panaya נותנת הזדמנות קודם כל לאנשים מבפנים להגיש מועמדות ולהתקדם בתוך החברה (5 מתוך חברי ההנהלה שלנו כולל אני קודמנו מבפנים), משרות נוספות אוישו מתוך החברה.
- מדובר בחברה מאוד מגוונת מבחינת אוכלוסיה, אנחנו מעסיקים את כולם ללא כל הבדל - יש לנו עובדים דתיים, חילוניים, ערבים, חרדים, עולים חדשים, ותיקים, ג'וניורים לצד מנוסים.
- כולם בחברה מאוד "hands on" וחדורי מטרה.
- חברה מאוד מגובשת, כולם מכירים את כולם (ועכשיו עוד יותר דווקא בגלל התקופה ואופי העבודה מרחוק).

מהם המהלכים המרכזיים שנעשו לאחרונה ויובילו להתחזקות החברה בשנים הקרובות?
1. הקמת חטיבת מוצר כסטרטאפ בתוך החברה שמתמחה במתן פתרונות לשוק הסיילספורס – Panaya   בעשר שנים האחרונות הייתה ממוקדת בעיקר בשוק ה ERP ובשנה וחצי האחרונות חדרנו לשוק ה- Salesforce.com CRM (כולל הקמת גופי ניהול מוצר, פיתוח, שייוק, מכירות).
הישג משמעותי: מכרנו לכ- 80  לקוחות עד עכשיו.
2. בניית מערך שותפים עסקיים ביפן – Panaya עושה עסקים בכל העולם ולאחרונה הרחבנו משמעותית את העסקים עם השותפים העסקיים שלנו ביפן עם ענקיות כמו Hitachi, Fujitsu , NEC , Accenture.
הישג משמעותי: 40% גידול במחזור המכירות ביפן בהשוואה לשנים קודמות.
3. שיתופי פעולה אסטרטגים עם חברות כמו Salesforce, SAP, Worksoft שיובילו שיובילו את החברה לצמיחה בשנים הקרובות.

מהם האתגרים המרכזיים של החברה בשנים הקרובות?
1.  אחד האתגרים של כל חברה לא משנה הגודל שלה, הוא להגדיל מחזור מכירות תוך כדי שמירה על רווחיות.
שיורדים לפרטים חייבים להבין שקצב הגידול הוא שם המשחק ולשם כך צריך לפקס את המאמץ בשני איזורים עיקריים:
הראשון – שימור הלקוחות הקיימים, אני קורא לזה “protect the base” , לוודא שהלקוחות הקיימים משתמשים במוצר ומגדילים שימוש במשך הזמן – ה revenue stream  הזה הוא באחריות גוף ה customer success  שלנו.
השני הוא גידול דרך לקוחות חדשים שלשם כך, כל הזמן צריך להמשיך לפעול ולהביא הזדמנויות חדשות לשולחן (לידים), וכאן אני מוכרח לומר יש אתגר לא מבוטל בעיקר על איך מגדילים את מספר ההזדמנויות מרבעון לרבעון.
2. גידול sales pipeline בתקופה הקרובה - Panaya כמו חברות אחרות בתעשייה נשענה לא מעט על ארועים ותערוכות כדי לייצר לידים.
בגלל המצב הכל עבר לזירת הon-line. היינו שם גם לפני ... אבל עכשיו נדרשת יצירתיות מאוד גבוהה בלדייק ולחדד את המסרים בכדי למשוך את הקהלים הנכונים לנו, זאת כאשר הזירה הדיגיטלית מוצפת ממילא וכולם מתחרים על תשומת הלב (המוגבלת) של האנשים.
3. האתגר השלישי הוא שמירה על ה talent הארגוני, ועל ה DNA של החברה – אני בשוק ההיי-טק מעל 20 שנה וגם היום הוא מאוד תחרותי. אפילו בזמני הקורונה יש מלא הזדמנויות בהרבה חברות וגם אצלנו. האתגר הוא לשמר ולפתח את העובדים וכאן אצלנו יש לא מעט תוכניות ומיזמים שאנו מריצים שיכולים למלא כתבה בפני עצמה. על קצה המזלג, אנו משקיעים בפורומים של ראשי צוותים ודירקטורים ופיתוח עובדי מפתח באמצעות קורסים והכשרות שמאפיינות אישית ע"פ הצרכים.

מהן המלצותיך למנהל בתחילת דרכו?
- לא לחשוש מ"ללכלך את הידיים" ולרדת לפרטים שצריך.
- ללמוד להקשיב, לגבש דעה ולדעת לקבל החלטה... מה שיותר גרוע בעיניי הוא לא להחליט. מעדיף להחליט ולתקן אם צריך מאשר לדחות החלטה.
- לעודד לקיחת אחריות אישית, לא לפחד להיכשל ולומר נכשלתי ואלו הסיבות.
- ללמוד לשאול את השאלות הקשות (גם אלה שעושות "כואב בבטן") .

מה חשוב לזכור גם בזמנים קשים?
שלושה דברים:
ליזום ולבצע - אני יודע שזה בטח נשמע כמו סיסמה אבל גם בזמנים קשים, ישנם לא מעט הזדמנויות שנוצרות, אישיות ועסקיות...רק צריך לפתוח עיניים, לראות שהן שם, ליזום ולבצע.
הדגש שלי הוא על ביצוע...יש המון רעיונות טובים ויוזמות, אבל הרוב נכשלים בביצוע של הדברים. אני מאמין שצריך כל הזמן ליזום ולחתור למגע כדי שדברים יקרו.
לשמש דוגמה אישית - כמנהלים עלינו לשמש דוגמה אישית לא רק במילים אלא במעשים ("נאה דורש, נאה מקיים").
לתקשר, לתקשר, לתקשר – כל הזמן ובמיוחד בימים אלו שעובדים מרחוק לשמור על תקשורת פתוחה עם העובדים והמנהלים, לספק שקיפות ולהסביר מה קורה ומה הולך לקרות. אין לזה תחליף וזה משרה בטחון ומונע ספקולציות ושמועות.