בשנות התשעים המוקדמות, לאחר התפרקות ברית המועצות והניסיון לפתח כלכלה חופשית, פנתה רוסיה לשוק המערבי למכור את מוצריה, בו סטנדרטים, תשתית וטכנולוגיות שונות לגמרי, מה שאילץ אותה לערוך שינויים על מנת להתאים את מוצריה לשווקים החדשים. חשוב לציין כי האיכות שהציעה רוסיה הסובייטית מעולם לא הייתה בעייתית, אלא היה זה האופן שבו המערב תפס מוצרים וטכנולוגיות שהיא ייצרה.

העסקאות הבינלאומיות שעשתה אז ברית המועצות והדרך שבה הגנה על הטכנולוגיה והידע שלה, אילצו את שיטת המשפט הסובייטית לעבור שינוי משמעותי. חלק מהשינויים היו מרחיקי לכת, למשל אימוץ החלק הרביעי לקודקס האזרחי ב-2008, אשר הגדיר לראשונה באופן ברור מושגים שגורים כגון ״know how", רישוי טכנולוגיות, תוכנה ופטנטים (בעבר הכול היה שייך למדינה).

היום רוסיה משקיעה משאבים אדירים כדי להביא את התעשייה, החקלאות והתשתיות לרמה הנדרשת, וכתוצאה היא הפכה לצרכנית גדולה של ידע וטכנולוגיה ישראליים. כך, מוצאות את עצמן חברות ישראליות רבות נאלצות לבצע התאמות ושינויים על מנת להצליח בשוק הרוסי. אין המדובר במחסום שפה בלבד, חברה ישראלית צריכה להבין את הציפיות במדינה זו, אשר מתבססות על ניסיון ושיטת משפט שונה לחלוטין, על מנת להצליח בחדירה לשוק. לדוגמה, יש לרשום סימן מסחר מקומי ב"רוס פטנט" (מרשם הפטנטים וסימני המסחר הרוסי) לפני תחילת הפעילות. חברות טכנולוגיה שלא הבינו את ההבדל שבשיטת ההגנה על סימני המסחר (רשיון לרשום לעומת רשיון להשתמש), גילו שחברות מקומיות משתמשות בסימן המסחר שלהן על מוצרי צריכה במרכולים למשל ונגררו למאבקים ארוכי שנים בבית המשפט ברוסיה. חברות אחרות שלא תכננו נכון את כניסתן לשוק, מוצאות את עצמן נאבקות מול חקיינים, רק משום שלא הגישו בזמן הנכון ברוסיה רישום להגנה על פטנטים בבסיס המוצר או הטכנולוגיה שלהן.

כניסה לשוק הרוסי מחייבת ייעוץ מתאים. שחזור של אסטרטגיה שהתאימה בארצות הברית או באירופה יכול להביא לכישלון גמור בטריטוריה המעניינת הזו.

השוק הרוסי עשיר באפשרויות אך שונה בתכלית מכל מה שאיש העסקים הישראלי מכיר. דוגמה לפער הגדול אפשר למצוא בדיני התאגידים ברוסיה. למשל, חברה רוסית אינה חייבת למנות מועצת מנהלים (דירקטוריון), אך חייבת בדיווחים תקופתיים שונים ובמינוי מנכ״ל. המנכ"ל נקרא דירקטור והוא מנהל יחיד בפועל ובעל זכויות חתימה בלתי מוגבלות; השליטה האפקטיבית, לעומת זאת, נקבעת על ידי האחזקות של בעלי המניות.

ברוסיה אמנם קיים חוק תאגידים חדש - המאפשר יצירת מנגנוני שליטה ובקרה כדוגמת מועצת מנהלים, זכויות וטו וזכויות חתימה משותפות - אולם צריך להכיר את החוק כדי להציע מנגנונים כאלה. אנשי העסקים והחברות הממשלתיות עוד לא הטמיעו את האפשרויות הטמונות בחקיקה החדשה ומתנהלים בשיטות המוכרות להם מימים ימימה ולכן כשיוצרים חברה משותפת עם שותף מקומי צריך להיות ברורים מאוד בהסבר של מה נדרש מהחברה המשותפת, כדי לאפשר לחברה הישראלית תחושת ביטחון ושקיפות בניהול הכספים למשל או במסחר המוצר בשוק המקומי. חוסר יכולת להציג באופן נכון את המנגנון שהישראלים מבקשים להוסיף בתקנון או בחוזה, יתפרש כחוסר אמון ואף כפגיעה בצד הרוסי.

סניף או נציגות מקומית יכולים להביא לחיסכון בזמן ובכסף, אך זאת רק בתנאי שהמגבלות של מבנה כזה ידועות מראש. למשל סניפים מסוג מסוים אינם יכולים להתקשר בעסקאות כלל, הסניף נחשב לזרוע הארוכה של החברה הישראלית ולמעשה חושף אותה לאחריות לפעילות בשוק המקומי ועוד כדומה, יגרמו בסופו של דבר לבזבוז אדיר במשאבים ובעיקר בכסף.

עוד הבדל שחשוב לדעת לגבי השוק הרוסי הוא שההסכמים כמעט תמיד יהיו ברוסית ואנגלית. סיבה אחת לכך היא הפיקוח על מטבע חוץ וסיבה נוספת היא חוסר השליטה של אנשי העסקים הוותיקים במדינה באנגלית. זה אולי נראה לא משמעותי, אך יש לעניין השלכות חשובות, למשל, בנק רוסי לא יעביר כסף לחו״ל ללא אישור ההסכם בבסיס התשלום, ולכן תרגום נכון של הסכמת הצדדים הוא מהותי ויש להקדיש לו תשומת לב רצינית. כמו כן, חשוב להקפיד שעורך דין הדובר את שתי השפות יבדוק אותו טרם החתימה.

אמנם מחסום השפה הוא המחסום הקל יותר, אך ישנם גם הבדלי תרבויות. אנשי עסקים שיפנו לשוק הרוסי צריכים להביא בחשבון שלרוב המודל הראשוני שעליו הם חשבו יצטרך להשתנות, וכדי להצליח יהיה עליהם לגלות גמישות, יצירתית ולפעמים גם לסטות מדפוסי העבודה המוכרים כאשר שיטות המשא ומתן נבדלות לחלוטין מהמשא ומתן האירופאי או האמריקאי. השוק הרוסי אמנם שונה מהשווקים המערביים, אך הוא גם טומן בחובו אפשרויות רבות לחברות הישראליות שיש להן מוצר עם ערך מוסף אמיתי לכלכלה המקומית.

כך רוסיה ומדינות אחרות מהגוש המזרחי כדוגמת קזסחטן מציעות סובסידיות כלכליות והקלות מס משמעותיות כדי למשוך את החברות הנכונות לפעול בשטחן ופועלות בנחישות ליצור מנגנונים כדי לגרום לחברות מערביות ומשקיעים חיצוניים לפעול בשטחן ולפתח את הכלכלה המקומית בפיתוח החקלאות, יצירת מקומות עבודה וצבירת ידע.

הכותבת היא שותפה בכירה וראש הדסק הרוסי של משרד עורכי הדין פרל כהן צדק לצר ברץ.