מה הוא בעצם הסכם ניהול ואיך הוא אמור לעבוד?

מדובר בהסכם לכל דבר ועניין במסגרתו בעליו של המלון ממנה גורם מפעיל אשר ינהל ויתפעל את המלון או רשת המלונות מטעמו ובשמו. המפעיל מספק שירותי ניהול תחת דמי ניהול מוסכמים המהווים את התמורה בעסקה, ואילו הבעלים של המלון מאפשר גישה לנכס שבבעלותו ולמותג עצמו לרבות גישה טכנית למערכות השונות - מערכת הזמנות, אנשי קשר, מערכות שיווק ועוד. על פי הסכם ניהול, בעל העסק מבצע למעשה מיקור חוץ לתפעול העסק ומעביר את השליטה התפעולית השוטפת בו למפעיל מומחה ומנוסה. זאת בשונה מהסכם זיכיון בו הבעלים נותר מפעילו של המלון בפועל. קיימת אפשרות חוזית ומעשית גם לשלב בין זיכיון להסכם ניהול, כלומר, לקבל רישיון מותג תחת זיכיון כלשהו ובד בבד למנות מפעיל לניהול המלון.

השקעות נדל"ן וניהול מלונות:

מרבית משקיעי תחום הנדל"ן למלונאות, שלא השקיעו במלונות מנוהלים בעבר, רגילים למנגנון של קבלת הכנסותיהם באופן דומה להכנסות משכר דירה. עם זאת, מלונות מנוהלים הם אחת מהשקעות הנדל"ן הפסיביות הבודדות בהן הכנסות המלון ובעליו מוגדרות לצרכי מס כהכנסות מסחר ולא הכנסות משכירות. לפיכך, משקיעי נדל"ן הנכנסים לראשונה לעסקי המלונות, מוכרחים להתרגל למספר פקטורים מרכזיים:

  • סיכון עסקי - הבעלים נוטל על עצמו את הסיכון העסקי העיקרי וכן התחייבויות כספיות בתמורה לקבלת כלל הרווחים בניכוי תשלום דמי ניהול לגורם המפעיל.
  • גובה מיסוי על הכנסות ממסחר.
  • העסקת צוות – לרוב, הבעלים הוא המעסיק של כלל אנשי צוות המלון.
  • הוצאות כספיות - על הבעלים לממן את ההוצאות על רהיטים, אביזרי ציוד וכן על הנכס עצמו.
  • הון נזיל ויעילות תפעולית – על הבעלים מופקדת האחריות לוודא שלעסק קיים די הון נזיל ויתרות מזומנים בכדי לכסות את הוצאות התפעול והתחזוקה הגבוהות ברמה השוטפת.

הסכמי ניהול מסוג זה היו בעבר ייחודיים לתעשיית המלונאות, אך כעת  ניתן לזהות הסדרים דומים המשמשים להשקעות נדל"ן תפעוליות אחרות כגון: מעונות סטודנטים, דירות אירוח יומיות, מרכזי מבקרים ומסעדות.

תנאים אופייניים בהסכמי ניהול בתחום המלונאות:

הסכם ניהול למלון בעל שם נערך לרוב כהסדר ארוך טווח של 15 -40 ולעיתים אף למעלה מכך. המפעילים ירצו להגביל את יכולת סיום העסקה מצד הבעלים, ומנגד, הבעלים יבקשו לשמור על זכויות מסויימות בהקשר זה. לעיתים קרובות, הבעלים ידרשו לשלם למפעילים דמי סיום העסקה מוקדמים העשויים להיות מכבידים בהרבה ממצב בו היו חותמים על הסכם ללא דמי ביטול, דבר הקושר את בעלי המלון למפעיל מסוים למשך שנים רבות.

כאשר מדובר במלון שנמצא במיקום אטרקטיבי, המפעילים יהיו מעוניינים להשיג חוזים ארוכי טווח ולעתים קרובות ישלמו לבעלים פרמיה כלשהי המשקפת דמי מפתח כלשהם בכדי להגביל את הבעלים בכל הקשור לזכויות סיום העסקה.

לרוב, הסכמי ניהול למלונות לא מוכרים או ללא שם ממותג קצרים בהרבה, כאשר זכויות סיום העסקה גמישות משמעותית מההסכמים  למלונות ממותגים ומוכרים.

דמי הניהול מתבטאים בדרך כלל כאחוז מהכנסות המלון, בתוספת אחוז רווח מסוים. האחזוים הללו עשויים להשתנות עם הזמן, או בהתאם לשולי הרווח המשתנים של אותו מלון. העניין העיקרי של הבעלים הוא להבטיח כי הסדרי התעריפים וגובה דמי הניהול יסודרו באופן שיבטיח חפיפה בין האינטרסים הכלכליים של המפעיל לאלו של הבעלים. אם המלון אכן יצליח, שני הצדדים יהיו שותפים להצלחה. עניין זה משמש כמניע למפעיל לשפר את ביצועיו באופן מתמיד.

 ביצועי מפעיל אינם מספקים:

מנקודת מבטם של הבעלים, חשוב לוודא שהמפעיל לא מקבל תגמולים רק כאשר הביצועים טובים וצומחים רווחים, אלא גם קיים מנגנון הפוך של 'ענישה כלכלית' כאשר הביצועים אינם מספקים. ניתן להשיג זאת באמצעות מספר מנופים, כגון שיעורי דמי ניהול ועמלה משתנה בכפוף לביצועים ומדדים מסוימים, כמו גם, הזכות לביטול ההסכם והפסקת העסקה ללא פיצוי במידה וביצועי המפעיל אינם מספקים ביחס למדדי הביצוע.

מבנה אופטימלי של הסכם ניהול:

המבנה העסקי – משפטי המדויק של הסכמים לניהול והפעלת מלונות תלוי בדרישות הספציפיות של הבעלים או המשקיע, הגורמים המלווים את העסקה, יועצים וכן המפעיל עצמו. יועצים מנוסים יוכלו לספק ייעוץ ייעודי שיאפשר להגיע להסכם האופטימלי. משרדנו עוסק רבות בנושאים אלו ואחרים.

 

CMS

Phone: +44 (0) 207 367 3000

Website: http://cms.law