מתאר הייחוס הקלאסי להצגת הנושא הינו מגרש תכנוני, שכתוצאה מהליכי איחוד וחלוקה שלא בהסכמת בעלים, הפך לזמין לבנייה, בד בבד עם "הצנחת" גורמים רבים לאותו מגרש מכוח טבלאות ההקצאה והאיזון, באופן שבו הפכו בין לילה לבעלים משותפים. בניגוד לחברי קבוצת רכישה שנמצאים במצב דומה לאחר רכישת הקרקע, בעלי קרקע אלה לא בחרו להיות שותפים; הם לא בחרו מראש להקים פרויקט; אין ביניהם הסכם שיתוף; הם אינם מאורגנים; אין באמתחתם גורם מארגן/מנהל שביצע עבורם תכנון ראשוני; הם לא ווידאו שיש לכולם את ההון העצמי הדרוש; הם לא קיבלו אישור עקרוני מבנק מראש; והם לא סוננו או נבחרו.

בנסיבות כאלה, נהגו בעלים כאלה בד"כ להתקשר עם יזם נדל"ן בעסקת קומבינציה. בדרך זו הם מתקשרים עם מקצוען הרוכש "נתח" מזכויותיהם, ובתמורה מתחייב לבנות להם על חלקם את דירותיהם, בעצמו או באמצעות קבלן אחר. בעסקה כזו, דואג היזם לכך שלבעלים יועמד מלוא המימון הדרוש לצורך ביצוע תשלומי החובה החלים עליהם, וכן דואג "להוריד" לבעלים את כאב הראש הכרוך בהקמת פרוייקט כזה, שהם נעדרי מומחיות או יכולות לבצעו.

אולם העלייה המהירה והתלולה במחירי הנדל"ן גרמה בעת האחרונה לבעלי הקרקע לרצות להשתתף במשחק היזמי, ולבנות לעצמם את דירותיהם על מקרקעיהם, באופן שבו ייהנו ממלוא הרווח היזמי ומעליית המחירים בתקופת הבנייה, במקום לחלקו עם יזם בעסקת הקומבינציה "המסורתית". בנוסף, שינויי חקיקה בתחום המיסוי יצרו תמריץ נוסף, שגרם לכך שבעל קרקע עשוי להעדיף בניית דירות ומכירתן כגמורות, על פני התקשרות בהסכם קומבינציה, לפיו נמכרות חלק מהזכויות כקרקע פנויה, שכן במקרים המתאימים, מרבית השבח הריאלי שנוצר על כל אחת מהדירות לא ימוסה כלל. כפועל יוצא, החלה נטייה הולכת וגוברת של בעלי קרקע להעדיף במקרים המתאימים להעדיף לבצע עסקת שירותי בנייה ולא קומבינציה, עד כדי כך שלעתים, במצבים נדירים, מבקשים הבעלים להתקשר עם גורם יזמי בהסכם של הזמנת שירותי בנייה על מלוא הזכויות, ללא קומבינציה כלל. יחד עם זאת מודגש, כי מדובר בחלון הזדמנויות ההולך ונסגר עם חלוף הזמן, גם בשל קרבה אפשרית למיצוי עליית שוק הנדל"ן, וגם משום שעפ"י השיטה הלינארית, קטנה מיום ליום התקופה שבגינה ניתן פטור, על חשבון התקופה שאינה פטורה.

חרף האמור נתחוור, כי מימוש ההזדמנות ההיסטורית אינו אפשרי, בשל מספר גורמים. לבעלים התברר, גם כשהצליחו להתארגן בדיעבד, כי בנקים נוטים שלא לאשר קבוצות רכישה שאין להן מארגן בעל שם, וכן התברר להם שכמעט תמיד אחד או יותר מהם לא אושר כלווה בבנק מסיבות שונות; ובמקרים שבהם חלק מהם כן רצה לבצע עסקת קומבינציה גילו, שבגלל שהנתח היזמי כה קטן, לא היה באפשרות היזמים המעטים שעדיין היו מוכנים לשקול כניסה לעסקה כזו, לדאוג למימון הנדרש, שכן המנוף למימון כזה (דירות היזם) לא הספיק.

מצב דברים כזה מאיים לסכן את הרווח שבעלים יכולים להפיק מחלון ההזדמנויות שנוצר, שיכול להגיע במקרים רבים למאות אלפי שקלים לדירה.

כדי לממש את החלום, על הבעלים לאתר יזם נדל"ן בעל יכולת פיננסית, שיוכל לפרוס עליהם חסותו ולהביאם לחוף המבטחים, באמצעות הענקת שירותים משולבים של מימון ובנייה . היזם המבוקש יציע לבעלי הקרקע עסקה, שבתכנון נכון וקפדני, תהיה מבוטחת ומובטחת מראש, באמצעות התקשרות במערכת חוזים עם הצדדים הרלוונטיים (בנק, קבלן בהסכם פאושלי על בסיס תכנון סופי, וכל הבעלים כרוכשי שירותי הבניה). כמובן שעל סך העלויות הידועות, יוסיף היזם ויגבה רווח יזמי נאה .

כלפי הבנק – נחסך הצורך מאישור הבעלים בבנק, אולם היזם יהיה הלווה כלפי הבנק והחייב העיקרי להשבת מלוא עלויות הפרוייקט, ובכלל זה יהיה עליו להעמיד מאמצעיו את מלוא ההון העצמי הדרוש. הבעלים ישעבדו את הקרקע לטובת הבנק והיזם, והם יקבלו מהיזם ערבות בנקאית בנוסח חוק המכר, בשווי הקרקע הפנויה בלבד.

כלפי הקבלן הראשי – היזם יתקשר בהסכם פאושלי על בסיס תכניות סופיות ומוסכמות, בו תיקבענה התחייבויות לגבי הבנייה, שתהיינה זהות להתחייבויות היזם כלפי הבעלים, ואם היזם ישכיל לבחור קבלן ראשי טוב, איתן ובעל שם, תהיה החשיפה שלו מינימלית.

כלפי בעלי הקרקע – הבעלים יישאו בכל ההוצאות עבור היועצים והמתכננים; במלוא תשלומי החובה לרבות אגרות והיטלים; ובתשלום ליזם עבור שירותי המימון, הבניה והניהול שיעניק לבעלים עפ"י תמורה מוסכמת מראש הכוללת רווח נאה בשיעור "יזמי". לצורך תשלומים אלה, מעמיד היזם לטובת הבעלים אשראי, במחיר זהה (back to back) לעלות האשראי ליזם (ריבית ועמלות), אותו ישיבו לו בד בבד עם מסירת הדירות. מודגש בעניין זה כי בעלי הקרקע מעמידים לטובת היזם את מלוא זכויותיהם בקרקע לצורך שעבודן לבנק, כנגד קבלת הערבות הבנקאית, ובנוסף מסכימים ליצירת משכנתה שנייה לטובת היזם (בהסכמת הבנק המלווה) ומקנים לו זכות עיכבון על הדירות להבטחת הפירעון.

וכלפי עצמו - אמנם בעסקה מעין זו היזם נאלץ לדאוג להעמדת ההון העצמי ולהתחייב כלפי הבנק להשיב את מלוא האשראי של הפרוייקט כולו (בהיקף כספי נכבד, במיוחד לאור העובדה שלא מתוכננים תקבולים בתקופת הבנייה), אולם מאידך נכנס היזם לעסקה רק כאשר כל הדירות "מכורות" מראש וכל העלויות סגורות וסופיות.

ראינו כי נולדה עסקה מזן חדש, שבאמצעותה יכולים שני הצדדים לחלוק את העוגה המוגדלת, בדרך שתטיב עם שניהם. ניתן לראות כי מדובר בעסקה יזמית מבחינת היקף ההשקעה והסיכון, שבתכנון נכון הינה בעלת מקדמי סיכון נמוכים ביחס לאלו המקובלים בפעילות יזמית רגילה, שכן היזם נכנס לעסקה כאשר באמתחתו "פוליסות ביטוח" מ"מבטחים" שונים בפיזור נאה. אז למה היזמים מחכים ?

הכותב הוא ראש משרד עורכי הדין תיק, גלעד, קינן, בלחרסקי.