השנה האחרונה, למרות הקורונה היתה שנה מצוינת לעוסקים בתחום הנדלן – לרבות עבור היזמים שעלו בזמן על עגלת 'מחיר למשתכן' וזכו במכרזים במקומות שבהם התחילה לפעול מינהלת גג. אחת מהחברות האלה היא קבוצת שובל שבבעלותו של היזם משה מילר אשר כמעט שאי אפשר לפספס שלט שלה בכל מקום בארץ.
חברה יזמית שהיא גם חברה מבצעת
קבוצת שובל התחילה את דרכה כחברה קבלנית בשנת 1985 ועם השנים צברה ניסיון בבניה מכל סוג שהוא – החל בעבודות פיתוח, דרך בניה של מבני ציבור, מבנים לוגיסטים, מבני מגורים, בנייני משרדים ומרכזים מסחריים. ברגע זה יש לחברה בתהליך ביצוע כ-2000 יחידות דיור ועוד כ2000 יחידות דיור בתכנון ועשרות אלפי מ"ר מסחרי בכל רחבי הארץ. קבוצת שובל הינה בעלת הסיווג הקבלני הגבוה ביותר (ג 5).
לדברי ישי רוט סמנכ"ל השיווק של שובל מתחמי מגורים, בעקבות הניסיון בבניה הקימה הקבוצה זרוע יזמית - שובל מתחמי מגורים בע"מ, אשר החלה לפעול לפני עשור ומאז יזמה פרויקטים רבים ושכונות למגורים בכל רחבי הארץ ובאחרונה נכנסה לתחום הנדלן המניב.
מה המפתחות להצלחה
ישי רוט מאפיין את המפתחות להצלחת החברה בשנים שבהן סבל השוק מדשדוש:
השילוב של יזמות ובניה
אנו מצויים במצב בו קיימת סינרגיה מלאה של שתי החברות בקבוצה, הפועלות בתיאום ובשיתוף פעולה מלא .הדבר מאפשר לנו להציע הצעות מדויקות במכרזים ולזכות בפרויקטים שמעניינים אותנו. לדבריו, השילוב של חברה יזמית שהיא גם חברה מבצעת מעניק לנו מספר יתרונות חשובים. ראשית, תכנון מיטבי המאפשר יציאה מהירה לדרך. שנית, הוזלת עלויות והעלאת הרווחיות ושלישית, פיתחנו מתודולוגיה של הקפדה יתרה על איכות הבניה ובעקבותיה קיצור לוחות הזמנים כמעט בכל פרויקט שאנו מבצעים. בנוסף הדבר מאפשר לנו מחקר ולמידה מתמדת של צרכי הלקוח כדי להגיע לתכנון ובניה מיטבית של הדירות.
הטיפול בפרט
למרות שאנחנו בונים אלפי דירות בכל זמן נתון, דלתו של משה מילר פתוחה לכל רוכש דירה, בין אם מדובר בלקוח 'מחיר למשתכן' או מי שרוכש דירה שלנו בשוק חופשי – שניהם מקבלים את מלוא היחס.
המוטו שלנו הוא פתיחות ונגישות. הלקוח הוא הפרנסה שלנו ולכן תמיד הוא יוכל להגיע ולדבר עם הבעלים ועם כל השדרה הניהולית של החברה.
שימת דגש על ההון האנושי וטיפוחו
בקבוצת שובל שמים דגש רב על פיתוח וטיפוח ההון האנושי על מנת להגיע לעסקאות הטובות ביותר ולזכות בכל המכרזים בהם אנו מעוניינים. כך למשל בניגוד לכל הספקנים זכינו במכרז מחיר למשתכן לבניית כ160 יח"ד צמודי קרקע בשכונת פארק הנחל בבאר שבע, דבר שמאפשר לנו להציע תמהיל מגוון לכ- 1000 יח' הדיור שאנו בונים בשכונה ואנו עדים לביקושים אדירים לצמודי הקרקע.
אנו רוכשים קרקעות באיזורים שלהערכתנו יזכו לביקוש ושיש בהם פוטנציאל גדול. כך למשל זכינו לאחרונה במכרז לבניית פרויקט המגורים שובלים בעיר יקנעם שמושכת אליה אוכלוסיה איכותית של עובדי תעשיית ההייטק ורכישת קרקע נוספת לכ400 יח"ד בנהריה בשכונת אכזיב על הים.
תיאום ציפיות
אנחנו משקיעים במשרדי מכירות. כך למשל הקמנו משרד מכירות בפארק נחל באר שבע בעלות של מיליון וחצי מתוכם 300 אלף שקלים במודל שכונת פארק הנחל. המודל מאפשר ללקוח להתרשם בצורה חזותית מהפרויקט בו הוא משקיע את מיטב כספו וליצור סוג של תיאום ציפיות בין שאיפותיו למציאות, דבר המקל על קבלת ההחלטה.
מבחינת רוכש הדירה, האם קיימת העדפה לבחור פרויקט של יזם שהוא גם הקבלן המבצע?
בשנים האחרונות אנו עדים לשינוי בדרישות רוכשי הדירות בשני היבטים עיקריים: נושא תכנון פנים הדירה ונושא השירות. כתוצאה מכך אנו משקיעים הרבה יותר מחשבה על שני היבטים אלה- איכות בניה ואמינות, ומטמיעים אותם כחלק מהתרבות הארגונית של החברה". מבחינת התכנון אנו מציעים מלכתחילה מפרט איכותי ומעמידים מעצבי פנים ואדריכלים מנוסים לכל פרויקט שאנו מבצעים ועומדים לרשות הרוכשים כחלק מהתכנון הראשוני, דבר שלא היה בעבר.
ככל שמדובר בשלב טרום בניה אנו מאפשרים ללקוח גמישות מירבית לתכנן את דירת חלומותיו ולא גובים תשלום על שינויים שנעשים על ידי הלקוח טרם הבניה.
ההיבט השני הוא נושא תודעת השירות. אנו מזהים אצל הרוכשים היום יותר רגישות לתודעת שירות.
בין היתר בפניה של רוכשים ללקוחות בפרויקטים שאוכלסו, על מנת לברר את עמידתנו בלוחות זמנים וביחס לאיכות השירות. הרוכשים דורשים בניה איכותית יותר ועמידה מחמירה בתקנים ורבים מהם נעזרים בחברות בדק, דבר שלא היה בעבר לכן גייסנו צוותים מיומנים המבצעים בקרת איכות על כל עבודות הבניה לכל אורך תהליך הבניה.
נושא שינוי דיירים
העובדה שאנחנו גם חברת ביצוע מקנה לדיירים שקט נפשי כי יש להם כתובת אחת והם לא צריכים לחשוש מפינג פונג בין היזם לקבלן מבחינת חוק המכר. הם יודעים ממי הם קונים ושיש אבא ואמא לפרויקט כך שאם יש תקלות אז יש מי שיתייחס.
בנוסף אנחנו יודעים להציע מחירים טובים יותר לדיירים שמעוניינים לבצע שינויים בדירה מאחר שאצלנו אין מתווכים.
שילוב של 'מחיר למשתכן' עם שוק חופשי – איך עושים את זה נכון ועדיין מרוויחים
היינו מהראשונים שהאמינו ועדיין מאמינים במחיר למשתכן- לא רק מבחינה חברתית אלא גם מבחינה עסקית. החוכמה הגדולה היא לשמר את רוכשי הדירות שכן התכנון לעיתים אורך זמן. הגדרנו שגם אם מדובר בדייר שרכש במחיר למשתכן הוא לקוח לכל דבר ומגיעה לו דירה כמו כל דירה אחרת ואנו מתכננים את הדירות האלה כמו את הדירות שאנו בונים בשוק החופשי.
עובדת היותנו בין היזמים הראשונים שזכו במכרזי מחיר למשתכן העניקה לנו את הניסיון איך להתנהל מול גופים ממשלתיים, לקדם היתרי בניה ולפתור חסמים וכך בכל הפרויקטים שלנו הרצנו את כל התכניות ולא התמהמהנו. ולכן שיעור הנשירה של רוכשים מפרויקטים שלנו הוא כמעט אפסי.
כך למשל בתחילת 2019 השקנו שכונה חדשה בבאר שבע והיינו צריכים להתמודד עם מיתוג השכונה שאין בה כלום וכמובן לשכנע רוכשים לרכוש על הנייר. פרויקט באר שבע טאצ' הוא פרויקט מעורב שכ 60% ממנו מורכב מדירות מחיר למשתכן. בתוך שנה 90% מדירות מחיר למשתכן (477 דירות ) נחטפו, עם אחוז אפסי של ביטולים מצד הזוכים.
מה צופן העתיד?
ההבנה בציבור ש'מחיר למשתכן' לא תחזור וכי החלופה של ליצמן אינה רלוונטית וכן על רקע החשש מפני עלית מחירים כל אלה גרמו לעליה בביקושים לא רק מצד זוגות צעירים שכאמור כבר ירדו מהגדר, אלא גם של משקיעים- רובם שכירים ועובדי מדינה או רשויות ציבוריות שמחפשים הזדמנויות. בנוסף אנו עדים לעליה בביקוש לדירות מיוחדות.
כך למשל, אומר רוט, אם עד לפני מספר חודשים רובם המכריע של הרוכשים בפרויקט באר שבע טאצ' שלנו היו תושבי העיר וסביבותיה הרי שבעקבות העליה בביקושים לדירות בעלות חללים גדולים כמו פנטהאוזים ודירות הגן, אנו רואים עליה משמעותית של משקיעים שמחפשים לקנות דירות מיוחדות במחירים טובים כמו למשל פנטהאוז בפחות ממיליון ומאתיים אלף שקלים בפרויקט שלנו בבאר שבעבפרויקט שובלים ביקנעם אנו מציעים דירות פנטהאוז במחיר של כ-3 מיליון שקלים ודירות גן בכ-2 מיליון שקלים.
לאחרונה בכרמל בחיפה מכרנו פנטהאוז ב-5.5. מיליון שקלים. אנו רואים חזרה של הביקושים לדירות גדולות. תופעה שבה זוגות צעירים כבר לא מחפשים 3 חדרים אלא מחפשים לרכוש דירות 5 חדרים.
להערכתנו 2020 הולכת להיות שנה עוד יותר טובה מבחינת הנדלן, בין היתר מבחינת כמות המכרזים שהמדינה מוציאה בימים אלה. סיבה נוספת להמשך מגמת העליה בביקושים היא העובדה שאנו מצויים בתקופה פוליטית מורכבת ובמערכת בחירות מתמשכת, עובדה שמגבירה את חוסר הודאות בקרב רוכשי הדירות שיורדים מהגדר.
יחד עם זאת, ללא פיתוח תשתיות תחבורתיות באמצעות הולנת"ע והפנית משאבים לפתרון המשבר התחבורתי, בטווח הארוך אנו עלולים להיקלע לפער אדיר בין התכנון לביצוע ולאלפי יחידות דיור שתהיינה תקועות על הנייר.
